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 市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的“指揮棒”和“飲水源”，是企業(yè)科研、制造、經(jīng)營(yíng)管理等諸多經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ)，沒(méi)有市場(chǎng)，一切都是空談，因此，我們常常說(shuō)“市場(chǎng)營(yíng)銷是龍頭”。

針對(duì)不同的客戶可以有不同的策略，不同的產(chǎn)品也有不同的營(yíng)銷手段：比如小食品可以讓顧客試吃、服裝可以讓顧客試穿，但如果是盾構(gòu)機(jī)讓客戶試用就一定是錯(cuò)的，因?yàn)槟阏f(shuō)不清楚自己的盾構(gòu)機(jī)有什么特點(diǎn)，干脆就試用吧。像這樣貴重的設(shè)備一定是用在重大工程上的，讓客戶試用就是賣家心里沒(méi)譜、不自信，從根本上講是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任。在我看來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷尤其是類似盾構(gòu)機(jī)這類高端裝備的市場(chǎng)營(yíng)銷，存在著三個(gè)不同的層次，由高到低依次為品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和低價(jià)營(yíng)銷。

先從低價(jià)營(yíng)銷來(lái)講，低價(jià)營(yíng)銷即自殺式營(yíng)銷，即以犧牲本企業(yè)為代價(jià)，來(lái)?yè)Q取一小部分市場(chǎng)份額。市場(chǎng)選擇的邏輯不是價(jià)格**低廉，也不是配置**奢華，而是性價(jià)比**高、適用性**強(qiáng)，體現(xiàn)的是一種“適者生存”。而低價(jià)營(yíng)銷是跟這種市場(chǎng)邏輯相矛盾的，低價(jià)營(yíng)銷的根本原因是產(chǎn)品沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可，不得不采取低價(jià)手段跟市場(chǎng)和買家妥協(xié)；而為了達(dá)到產(chǎn)出平衡，低價(jià)營(yíng)銷之后又不得不在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)彌補(bǔ)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的損失。如此循環(huán)，根本無(wú)法達(dá)到性價(jià)比**高，也就無(wú)法根本在市場(chǎng)上立足，**終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，所以說(shuō)低價(jià)營(yíng)銷是自殺式營(yíng)銷。

第二個(gè)層次的營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷，即以讓客戶滿意為導(dǎo)向開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。在這個(gè)階段，賣方將自己端正地?cái)[在“乙方”的位置，以“甲方”為中心為其提供服務(wù)、解決需求。服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是不局限于賣出商品這一個(gè)環(huán)節(jié)，而突出產(chǎn)品使用的全生命周期，在各個(gè)環(huán)節(jié)以客戶為中心體現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向和“讓客戶滿意”。在這個(gè)層次上，商家是主動(dòng)與客戶交流、溝通、推介，用自己的服務(wù)承諾讓客戶滿意。當(dāng)下，國(guó)家正在倡導(dǎo)“由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型”，就是推動(dòng)服務(wù)在產(chǎn)業(yè)鏈條中創(chuàng)造更大價(jià)值，為裝備制造業(yè)發(fā)展指出一條新型發(fā)展道路。做好服務(wù)營(yíng)銷，需要體現(xiàn)及時(shí)服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)、全面服務(wù)，并將視角擴(kuò)大到咨詢、研發(fā)、制造、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，**終著力于營(yíng)銷上，這也是我們集團(tuán)公司倡導(dǎo)實(shí)施“管家式服務(wù)”的意義所在。

高層次的營(yíng)銷是品牌營(yíng)銷，即通過(guò)營(yíng)銷企業(yè)文化來(lái)吸引客戶占領(lǐng)市場(chǎng)。如果說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷的核心是“讓客戶滿意”，那么品牌營(yíng)銷的核心是“讓客戶放心和體面”，營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)具有足夠的吸引力和美譽(yù)度，能夠在同等競(jìng)爭(zhēng)力的商品中更受青睞。在這個(gè)層次上，廠家的產(chǎn)品往往是通過(guò)老客戶以及其他傳媒讓新客戶產(chǎn)生信任，**先是讓客戶感到體面、榮耀，另一方面讓客戶感到放心，有時(shí)候甚至有客戶并不了解這種產(chǎn)品，只是聽(tīng)過(guò)傳說(shuō)。產(chǎn)品品牌是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)，二者都在致力于告訴客戶、員工、合作伙伴以及社會(huì)公眾，我們的企業(yè)以及產(chǎn)品有著怎樣的正面形象，包涵著怎樣的價(jià)值取向。品牌營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于，不但能夠吸引客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)，而且能夠影響客戶、引領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)“硬實(shí)力”和“軟實(shí)力”的結(jié)合，形成營(yíng)銷中的全方位影響力。

三個(gè)不同層次的市場(chǎng)營(yíng)銷，帶給我們**重要的啟示就是：不要將市場(chǎng)營(yíng)銷看作單一的環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)，唯有努力提升營(yíng)銷的境界和層次，才能牢牢占據(jù)市場(chǎng)的地位。

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